• Perfil de un comercial

       Durante varios años de mi vida he dedicado algunas horas de mi trabajo contratando comerciales para un equipo de ventas y durante ese tiempo pasé por varias fases que me llevaron al principio a centrarme en los conocimientos para su incorporación a la plantilla, para pasar después a centrarme en la experiencia; por algún motivo ,en la mayor parte de las ocasiones, estas contrataciones basadas en el curriculum tradicional no lograban el éxito esperado.

       Al principio viví aquellos fracasos como algo personal, no era capaz de encontrar la clave de la contratación de comerciales, pero aquello no era todo, a eso unía la enorme pérdida de tiempo, de recursos de la empresa y de perdida de energía.



       Pero como de los errores también se aprende, al final comprendí que las características de un comercial tenía que buscarlas de otra forma, y que el curriculum no me podía decir lo que yo necesitaba saber. Me gustaría compartir contigo esos aprendizajes por si te son de utilidad.

    - Lo primero de todo es comprender que un comercial debe ser un espíritu libre, es decir, llevan en general muy mal el control exhaustivo de sus gestiones, es muy habitual crear sistemas de control y seguimiento que limitan su libertad de acción y que por tanto destruyen la ilusión por la venta. Así, lo primero que deberías buscar es una persona que haga de su vida un baluarte de libertad, generalmente, ha pasado por varios trabajos, algunos de corta duración pero siempre con responsabilidad, ambición e ideas claras.

    - Y es que la libertad no sale gratis y este tipo de persona lo tiene muy claro, son totalmente responsables de sus resultados, por lo que necesitas encontrar personas que no teman demostrarte a corto plazo sus resultados y puntos fuertes; eso conlleva a la no exigencia de salarios altos al principio, sino posteriormente y como consecuencia de la demostración de su valía en el tiempo definido.

    - Son personas audaces, arrojadas, valientes, que se arriesgan ante puestos y situaciones exigentes o que incluso las prefieran; sin duda buscan retos.

    - Son personas con elevada autoexigencia y eso se traslada a su curriculum en forma de promociones dentro de las empresas donde trabajaron.

    - Son ambiciosos y por tanto aspiran a grandes retribuciones, aunque no únicamente monetarias, suelen gustar de culturas participativas donde reciban feedback positivo ante sus logros.

    - Son personas inteligentes emocionalmente, generalmente pasionales, y eso suelen demostrarlo en la entrevista más que en su curriculum, ya que irradian energía, si no la notas desde el principio, malo.

    - Su presencia física suele ser impecable, busca en su imagen la imagen que quieres transmitir en tu empresa, no pretendas cambiarles después, no lo lograrás.

    - Son personas puntuales y generalmente hacen seguimiento personal de sus entrevistas, una forma clara de que están orientados a objetivos, en este caso hacia ellos mismos, por lo que probablemente te preguntarán cuando sabrán algo y si no llamarán para informarse después.

    - Son personas que han pasado en varias ocasiones, dependiendo de su edad, por varios procesos de reinvención tanto a nivel personal como profesional.

    - Nunca hablan mal de sus anteriores trabajos, y en todo caso siempre te contarán lo que aprendieron de cada uno de ellos.

    - Suelen ser buenos compañeros, ayudan a los que entran tras ellos a la organización, y así lo han hecho en el pasado.

    - Son profesionales que aprenden rápido, no precisan de mucha formación sino de acción, y si no la tienen deberían sentirse ansiosos.

    - Se interesan en conocer quien será su responsable, así que procura que en esa posición haya alguien que tenga el perfil que te presente, sea accesible y proactivo.



       En estos tiempos de crisis en los que tantas personas buscan trabajo, estos profesionales siguen siendo muy demandados y cada vez son más escasos, por lo que su contratación no será fácil, y una vez en plantilla, deberás continuar alimentando sus ganas de emprender retos, ya que si por lo que fuere se sienten abandonados dentro de la estructura, generalmente volverán a la búsqueda de escenarios más atractivos, así que al contratarlos es conveniente tener claras carreras profesionales donde puedan desarrollar todo su potencial.

          
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