• Tendencias en Ventas y Marketing en negocios B2B

       Los cambios en los procesos productivos son continuos, se puede decir que, en todas las áreas de una empresa, cada cierto tiempo se deben mejorar los procedimientos para seguir la ola de la innovación. Con la globalización, la competencia es cada vez más fuerte, ya no hay fronteras territoriales para poder entregar un producto y/o servicio con poco coste pero mucha agilidad y calidad. A estos cambios, no se han visto impermeables los procesos de ventas y marketing de las empresas, mucho menos cuando la tecnología es la participe principal de dichos cambios.

       Algunas tendencias, paradigmas o modas han ido sufriendo grandes transformaciones, encontramos hoy como un comercial B2B debe tener un perfil más técnico y empático, a su vez el área de marketing ha tenido que evolucionar para adaptarse al cliente, que ha dejado de comprar lo que se le recomendaba, para consumir lo que satisface sus necesidades con pleno criterio de decisión y conocimiento de producto, empresa, marca y mercado.

       Debido a estos cambios encontramos muchos nuevos términos que son necesarios conocer para así comprender al mercado y ajustarse a la nueva realidad; de no hacerse así, las empresas corren el riesgo de fracasar.

      A continuación, los consultores de The Cubbe han enumerado un paquete de tendencias que son vitales conocer para toda empresa. En artículos posteriores detallaremos cada uno de los puntos, inicialmente presentamos:



       El término no es más que una venta social, en la práctica significa el utilizar las redes sociales para acercarse al público, compartir información de interés, promociones o novedades, de forma que si no logras una venta directa al menos alcanzas aumentar el Branding (conocimiento de marca) de tu empresa y estar en la mente de tu cliente potencial. Hay gran cantidad de estudios que demuestran que estamos mucho tiempo (quizás en ocasiones demasiado) conectados a nuestros perfiles sociales, imagina si mientras ves fotos de tus amigos te aparece un artículo en promoción que estas dudoso de comprar, ¿qué crees que ocurre?





       El punto anterior es posible porque existen los Smartphones, por lo que es viable que en la palma de tu mano tengas una herramienta tan poderosa que te permite buscar el producto que deseas en cualquier parte del mundo, comparar especificaciones y precio, así como adquirirlo, pagarlo y sentarte a esperar. Es normal que las ventas por los dispositivos móviles vaya en aumento, la empresa que no tenga su web adaptada para ser vista correctamente en los dispositivos móviles irá perdiendo cuota de mercado.



      La tendencia actual es a realizar propuestas a medida, personalizadas lo máximo posible. Donde cada cliente sin importar tamaño o poder adquisitivo, adquiere en gran medida lo que quiere, sintiéndose especial para la marca. Para cumplir con estas necesidades hemos visto el resurgir de la fabricación artesanal o de cantidades limitadas.



       Por sus siglas en inglés los Key Performance Indicator, o lo que es lo mismo, los indicadores de gestión, se han convertido en una forma de medir la eficiencia de un proceso o procedimiento, lo fundamental es determinar cuál KPI es el que se debe analizar e interpretar correctamente su valor. Son tan valiosos que no solo sirven para medir realidades sino para adelantarnos a tendencias.



       El Inbound Marketing es una metodología que incluye todas las estrategias de marketing online en una misma dirección, logrando que a través del contenido especializado y de calidad el consumidor se sienta atraído, o consiga las respuestas a sus necesidades, generando confianza y deseo de solventar problemas, más que realizar la venta simplemente. Esto deriva en una forma de Venta Inbound, que significa que el cliente interesado en tu contenido viene a ti, disminuyendo en gran medida la prospección a ciegas y la puerta fría.


    6. Uso de Testimoniales

       Se ha demostrado que actualmente el consumidor confía en un conocido o en un famoso que admire, más que en una marca. Si, adicionalmente a eso, logramos que esa persona de confianza te brinde la ayuda que estabas buscando, será más fácil que adquieras el producto y/o servicio ofertado.


    7. Creación de Comunidad Activa de clientes y su atención

       Las empresas que han generado una comunidad activa de clientes no solo han disminuido las quejas, han acercado al cliente y venden más, sino que en muchos casos si se usan los comentarios como un termómetro social, se pueden detectar tendencias sin tener que realizar costosos estudios de mercado, y se gestionan mucho mejor las reclamaciones.




    8. Uso de datos y su alimentación a traves de herramientas de ventas como CRM, Gestores de Notas y aplicaciones Agile

       La tecnología ha llegado para ayudarnos a realizar ciertas tareas de forma más sencilla y eficiente. Un área donde se puede observar con claridad es en los programas especializados de CRM, por sus siglas en inglés Costumer Relationship Management, que no es otra cosa que programas informáticos para la gestión de la relación con los clientes. En este apartado, se hablará en su momento de diferentes opciones, algunas muy básicas y de carga manual, pero otras herramientas son muy potentes donde la carga manual de datos por parte del equipo comercial es mínima y permite tener en un solo sitio TODA la interacción que tiene tu empresa con cada cliente, muchos tienen grandes propiedades en su versión gratuíta, lo que te permitirá probar bondades y limitaciones sin hacer un desembolso de dinero.


    9. Uso de Newsletter

       La información que las empresas van creando y distribuyendo, no siempre puede ser consumida por tu cliente al momento, por lo que se pueden distribuir de forma periódica y segmentada en función del cliente receptor con el fin de aportar el máximo valor, generando así una relación sistemática de confianza.


    10. Promoción de Embajadores de marca dentro y fuera de la compañía entre clientes y proveedores

     Utilizando el mismo principio que el utilizado para los testimoniales, el público generalmente confía más en personas que en marcas, mas si quien le habla es alguien al que tienen respeto o admiración. Por eso es común ver a las grandes marcas tener en plantilla a artistas o deportistas que hacen la funciones de embajadores de la marca. Allá a donde van hablan de tu marca con todos sus seguidores. De aquí sale el fenómeno del Influencer. Esta función inclusive pueden hacerla algunos de tus mejores clientes.


    11. Transformación de productos en servicios y de estos en plataformas 

       Hay una realidad en cuanto a las ventas del siglo XXI, ya no compramos productos, queremos experiencias, servicios que nos brinden algo más que un simple objeto, por lo que la oferta de las empresas tiene que ir migrando a ofrecer un servicio más que exclusivamente el producto que representan. Por ejemplo: una asesoría, formación o servicio técnico tienen mucho más peso a la hora de comprar que el precio final del producto adquirido.


    12. Emotional Selling 

       El proceso de decisión de compra es emocional,  por tanto nuestro mensaje de venta no puede ser de otra forma que emocional, dirigido a hacer sentir a nuestros clientes justamente eso que necesitan. Estudiar esas necesidades y las emociones asociadas a las mismas se ha convertido en vital a la hora de elaborar el copy de nuestra publicidad.




    13. Uso de Chat-box o Live-chat

       Tener la oportunidad de un servicio de atención al cliente conectado las 24 horas del día los 365 días del año es un tren que sencillamente no puedes dejar pasar. Adicionalmente, en la actualidad a pesar de ver un producto, seleccionarlo y pagar sin necesidad de que allá otra persona, nos gusta saber que en caso de problema lo resolverá un ser humano y no un robot.


    14. Omnicanalidad 

       La necesidad del cliente de acceder a la información que necesita a través de una enorme cantidad de vías posibles, obliga a las empresas a establecer una estrategia que le permita estar presente en cada una de ellas de forma interconectada y emitiendo el mismo mensaje, de esta manera se ofrece una imagen de congruencia y profesionalidad desde el minuto 1.

       Estos 14 puntos, son parte de la nueva realidad que debe enfrentar  el área de Ventas y de Marketing. Escribir unos correos, llamar incesantemente a un potencial cliente, realizar visitas a puerta fría, dejar enormes catálogos a cualquier persona en una empresa de interés, hacer buzoneo o tener un logo o imagen de marca espectacular ya no son suficientes para atraer el interés de esos potenciales clientes y mucho menos para retenerlos y fidelizarlos. 

       Si queremos que nuestros clientes sean embajadores de nuestra marca, simplemente pensemos que necesitamos nosotros para recomendar un producto y/o servicio, mejoremos esa visión y entonces ofertemos, actuar antes de tener esto en cuenta solo nos llevará al fracaso. 

      ¿No sabes por dónde comenzar? En The Cubbe, estaremos encantados en ayudarte a mejorar tu oferta y tu mensaje para alcanzar un éxito sostenible.

  • 0 comentarios:

    Publicar un comentario

    ...