• Especializarte o morir

       En una economía globalizada, donde no solo compites con las empresas locales, regionales o nacionales, sino también con empresas de cualquier rincón del planeta a igualdad de producto o servicio, o a través de un complemento o un sustituto, iniciar una competencia por precio es el principio del fin; estas en lo que W. Chan Kim y  Reneé Mauborgne denominaron un oceano rojo, en su imprencindible título La estratégia del oceano azul.

    Competir por precio es abocarse al cierre.

       Hay que entender que, por una parte es imposible para las empresas seguir disminuyendo precio sin evitar el riesgo de quiebra, y por otra parte, y piedra angular de este cambio de tendencia, es un nuevo tipo de consumidor que ha comenzado a utilizar con criterio su poder de decisión, escogiendo lo que satisface sus necesidades y no simplemente aquello que le es más económico. Un cliente que busca maximizar sus inversiones sobre todo a nivel experiencial sobre una base de una calidad media muy alta.


       Las empresas que primero lo entendieron, dieron un salto cualitativo con respecto a sus competidores, ya que ofrecían lo que deseaba su público objetivo, sin importar precio sino calidad recibida por el dinero dado, un ejemplo habitual lo encontramos en  Apple y su famoso iPhone, son teléfonos muchos más costosos que sus competidores directos, pero tienen una legión de seguidores tan grande y fuerte, que saben que con cada nuevo producto siguen abriendo la brecha.

       Es aquí donde toma vida la tendencia actual, realizar propuestas a medida, personalizadas, artesanales, respetuosas con el medio ambiente, donde los productos mas tradicionales van recuperando poco a poco cuota de mercado con respecto a hace unos años donde estaban prácticamente extinguidos del portfolio de las empresas. Necesitamos entender a nuestro cliente, sin importar tamaño o poder adquisitivo, saber que necesita y como se quiere sentir y conseguir que sienta que adquiere lo que desea, que es especial para la marca, no solo a través del trato recibido sino por la calidad y sobre todo la experiencia de compra.

       De esta forma la calidad y el producto son importantes, pero aún lo es más la experiencia del cliente. Así la calidad ya no es una herramienta diferencial, sino una característica obligada que puede alejarte de los clientes, y así, sin calidad venderás una vez por cliente, pero no lograrás fidelizar, solo comprará quien no te conozca o no pueda comprar a tu competencia, pero serán clientes irreales que se fugarán a la menor oportunidad. Es mejor una cantidad de clientes satisfechos que una cantidad mayor de clientes obligados por la necesidad, porque realmente solo te darán problemas, quejas y malestar. 

    La Experiencia ha sustituido a la calidad como valor diferencial.

       Si por qué fabricas productos de buena calidad crees que es suficiente y el trabajo está hecho, cuida bién tu servicio de venta, post-venta, de atención al cliente y distribución, o lo que ganas con el producto lo puedes perder en el servicio, y recuerda, no importa cuantos siglos lleves haciendo las cosas de la misma forma, aunque te haya funcionado en el pasado, dejará de hacerlo en un futuro más cercano de lo que crees. El mundo está evolucionando a gran velocidad, lo han hecho los consumidores, el mercado y seguramente tu competencia ¿cuánto tiempo más crees que podrás aguantar haciendo lo mismo?.


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