• Inbound Marketing como metodología de venta

       Como sabes, ya que lo hemos tratado en post anteriores, las ventas en el sector B2B, han sufrido numerosas modificaciones tanto en la forma de ejecución por parte de las propias empresas, como de los clientes que reciben la comunicación comercial; debido a estos cambios, surgieron perfiles comerciales técnicos especializados, se diversificó la oferta de productos y/o servicios, e incluso se modificaron las estrategias de cierre, dejando de ser el precio la única vía para provocar la decisión del cliente, pero había dos cosas que parecían inmunes a estos cambios.


       La forma de abordar a los nuevos clientes potenciales y la descoordinación entre las áreas de marketing y ventasA pesar de pertenecer ambas áreas al mismo departamento de la empresa, el comercial, generalmente trabajaban sin coordinación, inmersos en luchas de poder en las que cada uno intentaba ser el importante obstaculizando las tareas del otro. 


       A consecuencia de todos estos cambios, surgen una serie de necesidades como son la necesidad de mejorar la productividad, la necesidad de cuidar al cliente interno, pero sobre todo, la necesidad de coordinar el marketing y las ventas como pasos imprescindibles del proceso comercial; estas necesidades terminaron por cristalizar en una metodología de trabajo denominada Inbound Marketing, que finalmente terminó derrumbando los últimos paradigmas.

       En sus inicios (aún hay quienes siguen cometiendo este error), solo se realizaban estrategias Inbound para el departamento de marketing (de ahí el nombre completo de la metodología), pero el proceso quedaba interrumpido, sin lograr la eficiencia esperada. Es cuando se incorpora a la metodología al equipo de ventas cuando, mágicamente, desaparecen las últimas ataduras antes mencionadas y se logra alcanzar las metas propuestas.


       Para los no expertos en la metodología, seguramente surgen dos incógnitas 

    ¿Qué es el Inbound Marketing?
     ¿Cómo me ayuda en mi proceso comercial?


       El Inbound Marketing, desde una visión comercial no especialista en marketing, es el compendio de acciones que se realizan desde el marketing online para posicionar a la empresa en los buscadores a través de acciones que mejoran la visibilidad, es decir, son las acciones que se llevan a cabo para que Google nos coloque en la primera página de una búsqueda de nuestro interés.

       En la actualidad ese posicionamiento se logra a través de contenido especializado y educativo que, a través de una selección de palabras claves, busca dar a conocer a nuestros posibles clientes la forma en que podemos resolver sus problemas creando una relación de confianza primero, para fidelizarlos después. Ese contenido debe ser difundido en Redes Sociales para maximizar su alcance entre otras estrategias. Si quieres saber más, gustosamente te ayudaremos a encontrar a los especialistas que necesitas.

       El posicionamiento sirve para dar a conocer mejor la empresa y su propuesta diferencial, y a su vez, ese contenido de calidad enfocado hacia los clientes objetivos, logra obtener datos de valor para el equipo comercial, lo que evita la puerta fría, cambiando de forma radical la manera en la que el comercial se acerca a ese cliente potencial. 

       Para lograr que esta metodología funcione correctamente, se requiere obligatoriamente la continua comunicación entre los equipos de marketing y de ventas. Los primeros realizan el estudio de palabras claves, generan el contenido y lo difunden con la ayuda de los perfiles personales de los comerciales (depende de la línea de negocio) y, los segundos aprovechan la metodología para trazar el camino de acercamiento al desconocido, para orientarlo más profesionalmente en el ciclo de ventas; de esta forma y una vez lograda la venta es más sencillo fidelizarlo. 

    La metodología Inbound requiere de la constante comunicación de los equipos de Marketing y Ventas.

       De esta forma, logramos la colaboración de los departamentos, el acercamiento al cliente, la escucha activa tan demandada por el consumidor de hoy y generamos confianza en nuestro producto y/o servicio, creando una comunidad de seguidores fieles que realizarán la acción de comunicación más efectiva y económica, el boca a boca.

    ¿Dudas aún de los beneficios de implementar una metodología de Inbound Marketing?
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