• ¿Qué son los KPI y para qué sirven?

       Al igual que una persona que se pone enferma, los departamentos comerciales emiten señales previas antes de caer enfermos, en este post vamos a acercarte brevemente una herramienta que nos permite darnos cuenta de los síntomas, para poder tomar medidas antes de que llegue la "enfermedad" a nuestro departamento comercial. 


       A nivel comercial hay muchas variables que deben ser controladas para tener un proceso exitoso, de no serlo, poder corregir los errores de forma eficiente se convertirá en imposible, cuando es algo fundamental en el día a día de una Dirección de ventas. Pero...

    ¿Qué debo medir?
     ¿Cómo interpretar esas mediciones? 
    ¿Medir me sirve de algo?


       Existen muchas preguntas más a las anteriores, que redundan en lo mismo, qué medir, cuándo medirlo y cómo interpretar esa medición, pero la más importante siempre es y será qué hacer con esos datos, ya que podemos llenar millones de folios con datos pero si no sabemos qué hacer, no tiene sentido realizar ninguna acción.

       En ocasiones, se deja de medir por falta de tiempo, o por que los problemas se hacen sistémicos y se piensa que no tienen solución, e inclusive, en los peores casos, es una forma de mirar hacia otro lado y hacer frente a la cruda realidad de los datos.

       Los datos no mienten, son fríos, sin emociones y por lo tanto su utilidad es incuestionable, por lo que su uso no tiene excusas, así que el primer paso debe ser sin dudarlo la elección de las variables a medir.

    Los datos no tienen emociones y eso los hace imprescindibles.

      De esa necesidad, surgen los KPI (Key Performance Indicator), que en español tienen muchas variantes de traducción, entre las correctas encontramos: Indicadores de Gestión, que no son más que la forma de medir la eficiencia de un proceso, en nuestro caso el proceso comercial de nuestra empresa. Ahora lo fundamental, es determinar cuál KPI es el que se debe analizar e interpretar correctamente su valor, por eso muchas áreas y sectores han tomado algunos KPI como comunes, válidos y validados a nivel internacional, para así poder comparar el rendimiento de una empresa con otra sin importar, en qué parte del mundo se ha realizado el análisis.

       Entre las más usadas en un proceso de ventas encontramos:
    • Facturación (total, por comercial, por cliente)
    • Porcentaje de crecimiento con respecto a un período anterior (total, por comercial)
    • Variación de la facturación por cliente con el periodo de medición anterior
    • Horas hombre dedicadas a cada cliente
    • Rentabilidad (total, por cliente, por comercial)
    • Porcentaje de clientes nuevos (total y por comercial)
    • Objetivos de venta del departamento y por comercial
    • Porcentaje de facturación con respecto a los objetivos (total y por comercial)

       Existen infinidad de valores que se pueden medir, pero aunque parezcan muchos los listados anteriormente, son solo los mínimos necesarios para determinar con certeza que tu proceso de ventas está controlado, y así poder tomar decisiones en cuanto a su eficiencia o corregir de ser necesario. 

       No solamente hay que decidir que variables mediremos en función de nuestros objetivos y propósito, además tendremos que determinar plazos de evaluación que pueden variar desde continuos hasta anuales,  estos plazos nos ayudarán a determinar las medidas correctoras de la desviación con el tiempo suficiente.

       Y por último debemos definir nuestras referencias de valor con el fin de poder tener unos marcos de referencia que nos indiquen nuestra dirección y velocidad en el avance hacia nuestros objetivos.

       Una última recomendación, para evitar perdernos en un mar de número y variables, es recomendable no seleccionar más de tres KPI de este departamento en el cuadro de mando integral, por lo que la selección, como ves, es fundamental, y eso solo podrá hacerse cuando se tiene muy claro la estrategia de la compañía.

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