• Los Nuevos Objetivos Comerciales

       Llegan los primeros días del mes de Enero y los departamentos comerciales se preparan para una de las reuniones más importantes , esa reunión en la que se prepara el trabajo de todo el año, pero en los últimos tiempos han cambiado algunas cosas que deberían tenerse en cuenta de cara a la forma de preparar y encarar las reuniones comerciales, en este post me gustaría apuntarte algunas de ellas para ayudarte a prepararla o movilizar a tu reflexión.


    - De donde vengo pero sobre todo hacia donde voy. Las reuniones comerciales tradicionales partían desde un resumen financiero de resultados respecto a los objetivos del año anterior, donde las cifras de facturación y rentabilidad eran las reinas y desde ahí se construían unos objetivos en los que se estimaban crecimientos en ambos parámetros sin más. Hoy en día, el asunto se ha complicado un poco más, los valores y propósitos de la empresa están pasando a ocupar un primer plano desde el que construir una estrategia que se acomete en el corto plazo, pero se puede explicar en el largo plazo y donde el sentido toma toda su expresión.

    - La Responsabilidad Social Corporativa y la Sostenibilidad empiezan a tener hueco en este tipo de reuniones, ya que atendiendo al triple balance de nada sirve generar ingresos si el coste medioambiental y social de nuestras cifras son a costa de otros. Así, medidas como minimizar el uso de coche, o de embalajes, optimizar medioambientalmente las zonas de trabajo e incluso la exigencia de este tipo de políticas en nuestros proveedores empezarán a generar una imagen "vendible" de nuestra empresa.

    - Una cosa que cada vez es más común y deseable es generar objetivos consensuados, donde los comerciales tengan voz y voto a la hora de asumir los retos de sus propios objetivos; este mecanismo genera responsabilidad y consciencia. Además crear objetivos comunes ayuda a generar equipo y a hacerlo más cohesionado y enfocado en resultados. Comprometerse con unos objetivos siempre es mejor y más potente cuando es uno mismo el que ha negociado los números.

    - Aprender de los fracasos, es decir, hablar durante un tiempo de aquello que no se logro, por qué ocurrió y que hemos aprendido sobre ello puede reorientar la política comercial y estratégica de la compañía en base a lo que ocurre en "la calle". Las tendencias, los nuevos competidores, las circunstancias nos ayudan a hacer congruente el objetivo con las fortalezas de la organización.

    - Un momento clave para dar feedback positivo en público, es decir comentar y agradecer aquello que se logró y decidir nuevas estrategias de futuro que nos ayuden a crecer por esas vías. Una práctica cada vez más extendida por su poder y su coste.

    - Escuchar al equipo comercial, y es que este tipo de reuniones han dejado de ser monólogos para convertirse en espacios de compartir ya no solo experiencias, sino opiniones e incluso críticas.


       Las reuniones cortas, proactivas, participativas donde los roles cambien, roten, genera ese sentimiento de pertenencia tan necesario en un equipo comercial; generar momentos compartidos con representantes de otros departamentos, leer publicaciones que tienen que ver con nuestros mercados, preparar futuras ferias o viajes y sobre todo retarse, que es en definitiva lo que debe buscarse en el trabajo comercial, momentos de crecimiento no solamente profesional, sino también personal.

    - Y por último establecer un calendario de formación que ayude a mejorar las habilidades y conocimientos del equipo, ya que esto genera equipos cada vez más potentes. Formaciones en las que el responsable del equipo sea uno más y promuevan con el ejemplo ese compromiso para con cada uno de nosotros y para con todos.

       Recuerda que una reunión es un resumen de como funciona tu organización, el análisis de su estructura, preparación, espacio, desarrollo y resultados te dará una idea de donde están tus fortalezas y tus retos.




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