• Cuando la comunicación se olvidó de las ventas

       No hay lugar a dudas de que para que exista una venta exitosa ha tenido que existir antes una comunicación efectiva, pues cuando esta falla, ni el producto más necesario del mundo podría ser vendido. Las bases de esa comunicación fueron puestas en negro sobre blanco hace ya 25 siglos de la mano de Aristóteles en su tratado sobre la comunicación "Retórica", desde ese tiempo poco han variado las fórmulas en las que la comunicación se construye de forma eficaz asentada sobre tres pilares: Ethos, Phatos y Logos.




       La comunicación basada en Ethos es la comunicación que hacen por nosotros nuestros valores, nuestras propias normas y la congruencia de estas con nuestros actos, de alguna forma es la parte de la comunicación más inconsciente. La Comunicación desde Ethos es la comunicación de nuestro Yo, nuestra marca personal más intima, y que de una forma involuntaria está presente en el proceso de venta y comunicación. Es por este motivo que existen tantos tipos de venta como comerciales, es la huella dactilar de nuestro trabajo, la que lo convierte en único. De alguna forma, tomar conciencia de quien somos y trabajar en nuestro propio crecimiento personal tiene y tendrá consecuencias tarde o temprano en nuestras cifras de ventas. Esta parte de la comunicación está íntimamente relacionada con el conocimiento íntimo del propósito, valores y normas de la organización en la que nos desarrollamos y nuestra propia congruencia con ellos es vital para que se produzca la magia primera y última de una relación comercial: la confianza.


    La venta exitosa precisa de una comunicación efectiva.



       La comunicación basada en Phatos es la comunicación sobre aquello que sentimos y hacemos sentir a nuestros clientes, en este caso ya estamos ante una comunicación que puede hacerse consciente siempre y cuando trabajemos la inteligencia emocional en el proceso de compra-venta. Saber conectar con aquello que sentimos en cada momentos y poder decidir si eso nos ayudará o nos limitará es el primer paso para lograr empatizar con las emociones de nuestros clientes, conectar y aportar la energía necesaria para que la venta se produzca en un ambiente de calidez y crecimiento se hace imprescindible y eso solamente es posible aprendiendo a canalizar aquellas emociones que faciliten la comunicación de nuestro mensaje. Cuando no se trabajan las emociones propias, del equipo donde nos desarrollamos e incluso las de nuestros clientes, nos colocamos frente a nuestros clientes como veleros a merced del viento racheado, sin rumbo ni capacidad para mostrar nuestras soluciones, ya que somos incapaces de resolver nuestros propios problemas.


       La comunicación basada en Logos es la comunicación que está más de moda hoy en día, es la comunicación que se basa en el mensaje que emitimos con el objetivo de trasladar una solución a los problemas de nuestros clientes. Esta comunicación puede hacerse de forma impersonal, y es por ese motivo que cada vez tiene más éxito en el mundo actual, en el que vemos al otro como un competidor o un enemigo, aún incluso cuando es el cliente. Y aquí entra en juego toda una batería de herramientas utilizadas con el objetivo de influir, persuadir e incluso manipular a nuestro cliente, provocando la venta, aún a sabiendas de que será una venta de corto recorrido ya que no hay en ella una base personal, emocional y de valores. Así es como se generaliza el uso del Big Data, la Neurociencia, el Neuromarketing, desvirtuando a las herramientas por un uso manipulador de la misma.

       Lo que Aristóteles no tuvo en cuenta es el uso de un cuarto pilar que hoy se ha tornado en fundamental en el proceso comercial, un pilar que ha provocado un aumento exponencial del mercado potencial y un aumento ilimitado en la velocidad a la que podemos comunicar, y es la comunicación basada en Technos. La tecnología aplicada a las herramientas de comunicación a democratizado el mundo de la comunicación y a multiplicado la emisión de mensajes a través de plataformas como las redes sociales, el correo electrónico, los sms y programas de mensajería, la televisión y la radio, los foros, blogs, periódicos, revistas y demás publicaciones, la telefonía fija y móvil, los ordenadores, tablets, y un largo etc cuyo éxito redunda fundamentalmente en esa capacidad de poder interacturar.

       El problema es que nos estamos viendo desbordados de mensajes, abrumados por información, que además no podemos evitar recibir, y así el proceso de venta se ha complicado convirtiéndose en algo frío, distante, cuando en realidad no es necesario, no hay por que elegir, podemos crear un mensaje donde cada uno de los pilares encuentre su lugar para así, encontrarnos en algún momento con los ojos de nuestros clientes y descubrir así que son los nuestros.


  • 0 comentarios:

    Publicar un comentario

    ...