• Razones o consecuencias, that´s the question

       El lenguaje es uno de los asuntos más interesantes sobre los que poner atención en una organización en general y de forma particular en sus departamentos comerciales. Habitualmente como responsables de ventas nos centramos mucho en el lenguaje de comunicación hacia nuestros clientes, ya que entendemos que es el que nos ayuda a vender, y así conocer en profundidad nuestros productos y/o servicios nos impulsa a hacer nuestra venta más técnica como vía de obtener el interés del cliente; pero hay otro lenguaje que es incluso más importante en un departamento comercial y es el lenguaje utilizado en los mensajes que se dice a si mismo, de hecho te diría que hay dos tipos de departamentos comerciales en función de donde centran su atención, y es sumamente sencillo definir a que tipo pertenecen en función del lenguaje que utilizan en las reuniones de ventas o en el desarrollo del día a día del trabajo.


       Este lenguaje interno suele venir implícito desde los responsables del departamento comercial, ya sea Jefe de Ventas o/y Director Comercial, y por consiguiente son ellos los primeros que deben ser conscientes del mismo para decidir si es el más conveniente para la organización donde trabajan.

       Así, un departamento comercial puede centrarse en dos ámbitos cuando habla de sus bajos resultados, los primeros se centran en las razones y los segundos en las consecuencias.

       Los departamentos comerciales que buscan razones o excusas ante los malos resultados son departamentos colocados en una posición victimista dentro de su sector, y generalmente están asociados a emociones desadaptativas como la nostalgia del pasado, recordando en las reuniones comerciales lo bien que estaba el mercado en el pasado y lo buenos que eran respecto en ese anterior entorno temporal. En ocasiones, la emoción es bien distinta y se trabaja con emociones de enfado o estrés, en el cual, agentes externos y no controlables "impiden" el avance de nuestros resultados. Todas estas emociones provocan un sufrimiento en las personas que forman parte de estos equipos comerciales, ligados incluso en ocasiones a enfermedades y bajas laborales por depresión o ansiedad.

            El sufrimiento es habitualmente un síntoma de resistencia a los cambios.

       En el otro lado están los departamentos comerciales que buscan consecuencias en sus malos resultados a políticas comerciales decididas de antemano, pues este tipo de equipos no dejan que el azar o las circunstancias les distancien de sus objetivos. La decisión suele ser el arma más utilizada, y el análisis de las consecuencias de la misma una de las más recurrentes. De esta forma, este tipo de equipos tienen una comunicación proactiva frente a los retos (que no problemas). Esto no quiere decir que sus mercados sean diferentes, solo son diferentes las formas de observarlos y abordarlos. 

       Este último tipo de departamento más proactivo está abordando una nueva forma de gestionarse, en la que las decisiones, cada vez más, están consensuadas, de forma que cada miembro del mismo se siente parte de la solución como parte del problema, así el compromiso con el equipo crece como la espuma y las emociones desde donde se trabaja son totalmente distintas. La inteligencia emocional de cada miembro provoca su crecimiento personal y con ella, crece de forma inevitable la del equipo. Además, esta se convierte en una forma de promover el cambio de la cultura organizacional hacia una cultura más abierta y predispuesta al cambio.

       ¿Cómo saber donde está tu equipo? Escucha atentamente tus mensajes o los de tu equipo y busca excusas o consecuencias, busca soluciones o problemas, siente la energía y toma tu decisión. 


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