• Piensa grande

       Hay una escena en la película En Busca de la Felicidad que tiene mucho que ver con el pensamiento general en el mundo de las ventas y probablemente en los negocios. En esta escena el personaje interpretado por Will Smith, Chris Garner, recibe un listado de clientes ordenados por su capacidad de compra y un teléfono para poder llamarlos, el objetivo es vender el máximo volumen posible de servicios en un tiempo determinado. Todos los participantes en esta dinámica actúan de la misma manera, empiezan a llamar comenzando por los clientes con menor potencial de compra, una reflexión muy interesante que tiene más que ver con la falta de confianza en uno mismo o en la compañía que con los potenciales clientes en si mismos.

    En busca de la felicidad. Fotografía CC

       No hay duda de que los clientes con mayor potencial de compra son los más complejos de alcanzar debido al enorme numero de contactos que reciben, pero eso no es motivo para no tener en cuenta que en los comienzos de cualquier actividad (y la venta no es una excepción), necesitamos tener visión, necesitamos mirar al horizonte y buscar un objetivo que nos motive, necesitamos pensar en grande y actuar en pequeño, buscando los resquicios por donde, como la luz, penetrar en la sólida estructura para iluminar los problemas de nuestros clientes. Pensar en grande es proyectar nuestra autoimagen al proyecto, es transmitir ilusión por un propósito, una visión, un sueño, del que nuestro cliente necesita formar parte.

    Al principio, piensa en grande y actúa en pequeño.


       En la película, Chris Garner empieza de la misma forma para encontrarse lo mismo que los demás, con ese muro aparentemente infranqueable de la negación absoluta, puertas cerradas, citas anuladas, oídos sordos, incomprensión y humillación. Entonces, y empujado por su situación personal, decide pensar en grande, coge el listado y se decide a llamar a los primeros de la lista.


       Para poder tener una oportunidad con los primeros de la lista hay dos variables que sin duda deberás tener en cuenta

    -  La primera es una Propuesta de Venta Diferencial, eso cambiará la visión que el cliente tiene y le generará la suficiente curiosidad por conocerte; necesitas un mensaje motivador y constructivo que genere empatía, aunque probablemente con esto no te bastará, además necesitarás utilizar tu segunda variable.

    - Tu Networking, sin una red de contactos de confianza te será imposible llegar hasta esos teléfonos, y te quedarás por el camino, atrapado por una red especialmente tejida para evitar que llegues hasta allí.


       Pensar en grande no te asegurará el éxito (igual que pensar en pequeño), pero te dará una visión general que facilitará tu paso a la acción. Si no has visto la película te la recomiendo encarecidamente.


       Y entonces pasan los años, poco a poco, y con esfuerzo construimos esa tan soñada cartera de clientes donde la confianza es el caldo de cultivo que permite hacer crecer el negocio, un valor que solo se construye a través de la congruencia y los valores, y entonces nos olvidamos que en esos momentos, cuando estamos alcanzando la visión, el juego cambia; en esos momentos hay que darle la vuelta a la tortilla y empezar a pensar en pequeño, observar a nuestro cliente en corto, para descubrir nuevos nichos de negocio, apenas perceptibles. Esos nichos nos darán la oportunidad de crecer exponencialmente al disfrutar ahora de la infraestructura de la que antes carecíamos. En definitiva pensar en pequeño para actuar a lo grande.


    Cuando empieces a sentirte cómodo, piensa en pequeño y actúa en grande.



       Estar atento a estos cambios de momentum en tu departamento comercial supondrá la diferencia entre promover la atracción de talento al principio y generar un equipo altamente efectivo después a tener que estar buceando en el mercado en busca de perfiles comerciales motivados únicamente por el dinero que igual que llegan se van.
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