• Suposición y Fracaso, una moneda de dos caras.

       Vivimos tiempos de urgencia y caos, un caldo de cultivo que promueve uno de los errores más lesivos tanto para la organización como para sus clientes, las suposiciones.

       Los comerciales viven presionados por los números, los objetivos y el tiempo, buscando desesperadamente el SI como bálsamo sanador, y en el camino corren el riesgo de suponer respuestas o situaciones que sustituyen de forma sibilina a la realidad. Así la suposición se convierte en uno de los errores más comunes y destructivos en un departamento comercial. 



       La suposición no es un error exclusivo de agentes noveles, pues la rutina de trabajo y la sensación del dominio de la profesión por parte de los Gestores de Grandes Cuentas o Comerciales Senior puede llevarles, en alguna ocasión, a la tan temida suposición, que no es otra cosa que actuar cual Rappel, cuando nos creemos capaces de ver el futuro con los ojos de nuestros clientes, sus necesidades, sus reglas, sus plazos o tiempos, sus formas o lugares.


       La suposición, de alguna forma, es un indicativo de la situación emocional del comercial, en la que el logro de sus números o la presión acaban por mermar el verdadero propósito de una venta, el servicio al cliente; así, se pone por delante la consecuencia de la relación que es la remuneración económica, frente al verdadero objetivo, la resolución de los problemas de nuestros clientes. La consecuencia habitual de la suposición es la de confrontarnos a las exigencias y necesidades del cliente que pasa a convertirse en un medio y no un fin con la consiguiente pérdida de la confianza, que como sabes, es la madre de la venta.

    La suposición es la madre del desastre

       La emoción más habitual que conlleva la suposición es el miedo al no, al fracaso, a no conseguir el contrato, la venta y por consiguiente la comisión e incluso el mismo puesto de trabajo. De esta forma descubrimos una vez más como la gestión emocional es una de las más necesarias habilidades dentro de un equipo de ventas y ésta debe gestarse en su interior entre cada uno de sus miembro y como equipo. Comprender, empatizar con las emociones de los miembros de nuestro equipo conlleva conocer su realidad, su día a día ya no solamente a nivel profesional, sino también en lo personal como vía para anticiparnos a este y otros problemas como la falta de compromiso e inclusive la baja por enfermedad.

    La confianza es la madre de cada venta

       Escuchar los problemas de nuestro equipo, leer entre líneas los reportes, comprender la tendencia de ventas pueden ayudarnos como responsables comerciales a identificar estos posibles problemas y construir gracias a ellos una mejor interrelación con el equipo desde un liderazgo responsable que sirve al equipo y no se sirve de él.

       Y para el comercial, ¿Cómo puedes evitar la suposición?, pues sin duda el primer paso es tener claro que nuestro trabajo se basa en la relación de confianza que construimos con nuestros clientes y eso va más allá de una venta, a partir de ahí debemos escuchar y llevar un reporte escrito de las preguntas y respuestas de nuestros clientes e indagar sobre lo relevante que ha quedado en el tintero antes de gestionar cualquier pedido. 

       Y cuando ha devenido el desastre, como enfrentarlo, quizá el cuerpo te pida cogerte un cohete destino La Luna, pero ese no es el camino, mi recomendación en un próximo post.
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