• Equipos de Alto Rendimiento - Los objetivos


       Dentro de la serie de equipos de alto rendimiento, y teniendo en cuenta la época del año que estamos estrenando, es obligado hablar sobre el establecimiento de objetivos, uno de los pilares sobre los que se asienta el futuro cercano de un equipo y sobre el que habitualmente tienen muy poco que decir.






      Un equipo consciente es aquel que se ha responsabilizado de sus propios objetivos, y por lo tanto el establecimiento de objetivos es una de las vías más poderosas para alcanzar su máxima expresión siendo congruentes con los valores que han  de difundirse dentro de su Adn; no quiero dejar pasar la oportunidad de volver a reflejarlos en este post por su enorme importancia.

    • Confianza
    • Comunicación 
    • Compromiso
    • Responsabilidad
    • Foco

       Es muy habitual que se convoquen reuniones a principios de año donde se repasan los resultados del año anterior y se imponen los objetivos para el año siguiente sin tener en cuenta nada más que los números, y en un ejercicio de auténtica adivinación se hagan incrementos sobre la cifra anterior de forma lineal. Estas prácticas atentan no solamente con los cinco pilares de un equipo sino contra toda práctica de management que se precie de estar dirigida.

    Un equipo consciente es aquel que se ha responsabilizado de sus propios objetivos.

       En ocasiones, cuando trabajo con equipos de ventas y tratamos el tema de consensuar objetivos, se miran extrañados pensando, ¿hemos de ponernos nuestros propios objetivos?  Los comerciales que reciben de forma unilateral los objetivos, de forma implícita, reciben también la excusa para su incumplimiento, alejándose de la responsabilidad y la conciencia sobre los mismos.

       El establecimiento de objetivos debe basarse en dos parámetros fundamentalmente:

    - Estrategia comercial de la compañía que deberá trabajarse con la Dirección Comercial en base a los intereses de la misma, los acuerdos y la visión.

    - La ambición del equipo comercial o de otro tipo en superarse a si mismo como si fueran uno.

       Entre ambos números está el acuerdo de objetivos en el que se deben intentar consensuar los intereses de ambas partes en torno a un mismo reto, congruente con los valores de la compañía y el equipo.  Trabajando así los objetivos, el equipo los hace suyos, con un compromiso que ha nacido de una decisión en una negociación en torno a unas reglas de juego y unas normas que se han dado a si mismos.

       Llegados a este punto y de una forma intuitiva podemos empezar a comprender que el equipo tiene una serie de puntos de referencia que se ha dado a si mismo, y que le permiten dirigir su propio rumbo. 

    * Saben  quienes son como equipo, cuales son sus fortalezas, sus oportunidades, y también saben hacia donde deben dirigir sus esfuerzos para alcanzar su meta.  

    * Además conocen los posibles riesgos y sus puntos flacos lo que les permitirá estar alerta y prevenirlos antes de que supongan un problema. 

    *   Los valores y normas pondrán las bases en las tomas de decisión, donde todos se sentirán cómodos y de esta forma se puede empezar a trabajar sobre la táctica, una vez que la estrategia está sobre la mesa.

       Con la partida así sobre la mesa, el Jefe de Equipo puede plantearse de una forma casi natural cuales son las necesidades que tiene su equipo, evitando inversiones fallidas y sobre costes.

       En esta situación, con la partida planteada comienza el equipo su andadura hacia los resultados, pero que pasa cuando uno de los pilares no es atendido. En próximos post empezaremos con la falta de confianza. 

    Te esperamos.

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